打破传统钢贸类型迎新格局

2015-08-25 07:30 来源：中国冶金报作者：seo

近年来，由于钢材市场持续低迷，外加环保重压，钢企不断摸索适应，兼并重组，改变产品结构。钢贸商也不例外，受到互联网技术普遍应用、资金缺口风波、行业发展周期性低谷等因素影响，钢贸商加快了转型升级的步伐，经营格局为之一新。

传统钢贸商的四大类型

若干年前，当钢材供不应求的时候，市场上活跃的钢贸商大体上能分为四大类型，即代理商、现货商、终端商和“搬砖头”。

通常来说，刚入门的钢贸商，大多数都是一无资源、二无资金、三无客户端，只能从“搬砖头”做起。当有了一定资金和客户端积累后，大部分人不甘心在“搬砖头”中赚小头，就开始“跑终端”。由于大多数终端需要资金周转，“跑终端”的商家基本上具备垫付单笔材料费的资金实力，只要在资金回笼时有足够价差，也就乐意垫资为终端供料。但是，这部分终端商希望自己做强后成为一个现货商，俗称“做市场”的“坐商”，坐在办公室里接洽生意就能赚到钱。

“做市场”的现货商有一定资金积累，并把大部分资金都压在库存上。他们守在办公室里，通过打电话联系客户，以及通过广告商发布资源信息，等待采购方上门谈生意。现货商主要把精力花在分析市场行情上，根据行情变化控制库存量，以求获取最大价差。在钢材市场里，只有大中型钢贸商才有实力“做市场”。其中，大型钢贸商一般都能成为有一定门槛高度的钢厂代理商。当时门槛高度的识别点，就在于钢贸企业的经营规模。钢贸企业只有达到一定流量才能获得钢厂颁发的代理商铜牌，享受到有关钢厂特有的追溯政策优惠。为了跨进代理商的门槛，一些中型钢贸商结盟做大流量，集中在一个钢贸商名下争取到代理商的名额，从而拿到钢厂的第一手资源，获得较为丰厚的盈利。成为钢厂代理商后，钢贸企业还有钢厂的追溯政策保驾护航，在一定程度上降低了经营风险。

2008年前后，当市场供求关系发生变化后，钢材市场从“卖方市场”转变为“买方市场”。市场供求关系发生逆转的这段时间里，市场虽有需求但并不旺盛，原有的钢贸经营受到了挑战：一是“做市场”的现货商库存风险增大，因为市场行情趋跌，预订的货一到手就亏本；二是库存流动量缩水，拉长了库存周期，等于放大了资金运作成本；三是库存积压是由资金堆砌起来的，库存多少与风险大小成正比。

面对上述三个方面的变化，代理商和现货商首先做出了应对，减少库存或不做库存，钢厂代理商队伍空前“缩水”，社会库存急剧下降。同时，钢材市场行情在底部长时期徘徊，使得大多数钢贸商感到生意难做。由此，传统钢贸经营格局发生了变化。

当前经营格局呈现四大变化

变化一：社会库存不饱和，停留在低位

代理商和现货商都在降库存，有的甚至做不起库存，就退出了代理商队伍，不再做坐在办公室里的“坐商”，而重拾老本行干起了为终端服务的“行商”。这部分大中型钢贸商有一定的资源积累，能为终端提供“一条龙”式全方位服务，因此，即或在采购价格处于劣势的情况下，也能在仓储物流、加工配送和资金运作等方面为终端提供解决方案。在获得终端的认可后，这些钢贸商一般都能在市场上站稳脚跟。

变化二：“搬砖头”在市场里销声匿迹

钢铁电商问世后，由于钢材市场价格透明且长期处于底部，绝大多数靠拉差价赚盈利的“搬砖头”钢贸商在市场里消失了。最为直观的表现是，大多数“搬砖头”的钢贸商在钢材市场里的门店关掉了———营业执照和电脑搬回了家，有机会就做一单生意，没机会就给自己放大假或从事多元经营，谋求跨行业发展或再次创业。能够坚持下来的钢贸商，一般手里都握有终端客户，成了仅有终端的采购代理商。

变化三：越来越多的钢贸商成为钢铁电商平台的会员企业

钢贸商根据自己的需求，选择成为一些钢铁电商平台的会员企业，参与挂牌、采购、拍卖等交易活动，并从中争取利润最大化。不少钢贸企业在接到终端订单后，第一时间到各电商平台进行价格比较采购，并配置合理的物流解决方案，尽快把货发给终端。有的钢贸商则利用电商平台托盘功能，完成一些较大订单的业务。

变化四：市场采购渠道多样化

随着钢铁电商的兴起，市场里找得到的货，钢贸商可以通过数家网上交易平台进行价格比较后，实施价廉优先采购原则，即在确保终端所需品种、规格、质量的情况下，从价格较低的资源中选择采购。市场里短缺的货，钢贸商可到钢厂直接订货采购。因为市场有缺口，这类商品往往有一定盈利空间。例如，最近一些三资企业（在中国境内设立的中外合资经营企业、中外合作经营企业、外商独资经营企业）开始使用国内市场几乎用不到的一种无取向硅钢片，但市场上没有这样规格的货，有家钢贸企业就到有关钢厂定制生产。因为市场有缺口，利润空间相对较大。现在该钢贸企业尽管把注意力放在多元经营上，但也始终关注着这些特殊用料的需求，不失时机地做好供货工作。

时代在变化，行业在变化，无论是钢企还是钢贸商的角色都应跟随变化。可以看出，传统钢贸经营格局发生了深刻变化，“搬砖头”逐渐消亡，“坐商”改为“行商”，并成为运用互联网技术不断改进钢贸流程的服务商。钢贸经营格局的变化，使钢贸商回归本色———成为钢铁产业链上提供优质服务的服务商。

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