钢铁电商流量与服务的博弈

2015-08-06 07:27 来源：中国冶金报作者：钢小编

我们都知道，现今是互联网的时代，一个对“文盲”的定义已经从识字过渡到识网络。可见风气之狂热。在互联网+钢铁的模式冲击着钢材市场，我国钢铁电商激增，目前全国已有300多家钢铁电商平台，可是，现在的钢铁电商仍然处于一个“烧钱”阶段，这不得不正视一个问题：抓流量还是抓服务？
　　
　　这里分别探讨两种观点，正方认为，流量是平台的生命，当然要抓与生命休戚相关的流量；反方观点认为，钢铁电商的本质属性是服务型平台，当然是为参与平台交易各方提供服务的，应抓好服务。
　　
　　正方

我先讲一件事。今年上半年，有一家钢铁电商平台为了提升业务流量，又“烧”了1亿多元。为什么要这么拼呢？因为他们有这样的信念：流量是平台的生命，流量少的平台是“死白鱼一条———翻不了身的”，而有了流量、且一定是高流量的平台，才能在市场里呼风唤雨，才能把“烧钱”的坑变为吸金池。
　　
　　反方

我们不否认，流量对于任何一个平台来说都是十分重要的。但是，重要的东西并不等于“牛鼻子”。上海新成立的一家旗舰级别的钢铁电商平台将他们的流量指标定在了1000万吨。这样的流量，勉勉强强在本土能挤进并列的三强之一。但是，与这样一个不抢眼的流量目标相比，“提供安全、便捷的一站式物流服务”更特别地吸引眼球，更吸引用户的注意力。
　　
　　正方

做流量的电商平台，也会提供交易所需的服务。搞一个交易平台，不论是撮合、寄售还是自营，都在为交易方提供交易环境的服务。例如，上海的一家电商平台，为了保障交易流程安全、畅通，仅技术团队就集聚了500多人。但是，说到底还是为了提升平台的服务质量。流量起来后，服务就是水到渠成的事。
　　
　　反方

你所说的服务往往是共性的，而一站式服务解决方案，不仅有共性的规范服务，还有针对个性需求提供的个性化服务。我有一些钢贸商朋友，都是几家电商平台的会员单位。在他们眼里，所有电商平台的服务都是有流程预设和控制的，几乎都是一个面孔。他们从平台上采购资源的理由只有一个———通过比较几家平台的价格，从中找出最低价位再达成交易。因此，抓流量的电商平台搞优惠销售，的确能集聚到一批客户，但忠诚度往往不高。平台实施让利政策的时候，流量可能会高一点，但日常交易流量则很一般，甚至有可能非常低。原因就在于客户缺乏忠诚度。要改变这一状况，就得抓服务。
　　
　　正方

一站式服务并不是新鲜事。早在前几年，一些做钢材现货的传统钢贸商就开始做了，现如今还有企业在提供这样的服务，平台做一站式服务本在情理之中，谈不上吸引眼球。
　　
　　反方

吸不吸引眼球并不重要，重要的是通过抓住“服务”这一牛鼻子，吸引住了客户参与平台交易的心。这种做法与做流量的平台不一样，不是用各种让利优惠制造价格洼地吸引客户，而是通过一站式服务的解决方案抓住客户的心。有了“走心”的服务，自然也就保证了平台的流量。
　　
　　正方

无论如何，平台花大代价组建技术团队，最终也是为了不断改善交易流程，提升平台服务质量。
　　
　　反方

这恰恰说明，这些平台虽然用上了互联网技术，但用这一新技术的人却并不具备互联网理念，它只是在用传统理念操控着互联网技术。为什么这样说呢？在实体市场里，一说到市场竞争，人们会不约而同地想到价格战。如今有些电商平台，形式上用了互联网新技术，实际操作理念却还停留在传统经营中较为陈腐的部分，即通过创造价格洼地吸引流量，这带给市场的只有伤害。
　　
　　互联网技术的特征在于开放、融合、共享，相对应的互联网理念应该是公平、整合、普惠。这就决定了电商平台在经营中，比的不是不择手段拉起来的流量，尤其不是通过“烧钱”换来的流量。比的是服务，特别是满足个性化需要的增值服务。
　　
　　总结：流量是一种量化了的表现形式，而服务更多的则是体验型的感受。可以说，没有服务的流量是空架子，没有流量的服务是花架子。如果服务极其糟糕，那么会让聚集起来的流量渐渐流失。相反，如果个性化服务做到极致，那么再细小的流量也能聚集成奔腾不息的江河。对于钢铁电商平台来说，流量和服务缺一不可，钢铁电商应该两手抓，既要注意流量多少，也要做有特色有功用的服务。

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