不负春光好开局——包钢实现一季度“开门红”

2017-04-19 17:28 来源：钢铁世界网作者：wuhj

鸡年春节刚过，钢材市场就迎来小阳春。销售公司紧抓价格上涨和包钢稀土钢冷轧项目全面投产的有利契机，深入推进供给侧结构性改革，调结构、提单价、拓市场，不断深化营销体制机制改革，全面提升营销服务质量，为包钢全力打赢扭亏为盈翻身仗赢得主动。

结构调整见成效市场开拓增效益

2016年年底，稀土钢板材厂冷轧项目全线贯通，包钢具备了生产高附加值高端汽车用板和家电用板的能力，填补了我国西部地区汽车板市场空白。一季度，包钢举全力推动项目逐步稳产、达产、达效。

今年一季度，稀土钢板材冷轧产品销量超年计划15.6万吨。从全线贯通到全面超计划的背后，不仅有技术人员和操作人员的辛劳，更凝聚着广大营销人员坚持不懈调结构、拓市场的奔波。

根据产品结构调整和效益排序，销售公司及时调整产线资源，将效益好的产线订单打满，优先组织高钢级、高附加值产品合同，在提高包钢产品档次的同时，增加收入和利润。一季度，钢轨和板材效益好于长材、中厚板，通过资源调整，减少长材合同14.49万吨，减少中厚板合同3.63万吨，增加钢轨、型材合同6.36万吨，增加冷热板合同16.33万吨，实现销售额及利润大幅增长。

随着稀土钢冷轧、轨梁余热淬火等项目的达产，销售公司大力推进包钢高端产品市场开发，提升包钢品牌，增收创效。淬火轨、高钢级管线钢、高端家电外板用超薄超宽料等产品，根据产品特性细分市场，为用户提供个性服务；在汽车钢方面，主攻国内乘用车和商用车领域的中高端材料市场、高端零部件用钢市场。

重点工程迎大庆外埠营销唱主角

呼张客专是内蒙古首条客运专线，目前正在铺设轨道，截至3月下旬，全线正线铺轨569千米（单线），累计完成355.5千米，而这条客运专线所用的高速钢轨全部来自包钢。

今年是内蒙古自治区70周年大庆。随着春暖花开，草原大地生机勃勃，一片繁忙景象。“七网”“七业”、基础设施建设、新兴产业发展等一大批关系国计民生的重大项目集中开工，为包钢优质钢材服务自治区重点工程提供机遇。

人勤春来早。在项目尚未开工之时，销售公司重点工程销售部便开始项目对接，走访自治区和盟市有关部门、企业，了解重点项目开工时间、钢材需求等方面信息。根据实际情况细分区域和分工，成立包头、呼市、鄂尔多斯及其它区域4个销售小组，紧盯各区域重点工程项目，确保前期跟踪项目实现增量，同时拓展新的项目。一季度，在大部分工程停工状态下，仍向重点工程销售钢材4.18万吨。随着工程项目陆续开工，销售公司加大力度，紧盯每一个工程，力争全年完成40万吨供货量。

在全力开拓内蒙古周边重点工程的同时，销售公司进一步解放思路，做强做大外埠分公司。销售公司发挥外埠分公司品牌、渠道、地域、信息优势，根据区域特色，结合稀土钢板材投产的冷轧、镀锌产线，加大高附加值品种钢市场开发，调整品种结构，提高直供比例。随着稀土钢冷轧产能释放，资源主要流向华东、中南等高端冷轧板需求区域，一季度华东地区销售实现59.12万吨，同比增加11万吨；中南地区销售实现17.68万吨，同比增加9.1万吨。

提升服务赢客户深化改革添活力

齐承龙是沈阳分公司的一名工作人员，从2016年11月开始，他就开始在一汽驻扎，提供营销服务。齐承龙告诉记者，今年年初开始，包钢成为一汽一级供应商，更加重视现场服务，制定订货、发货、送货、使用、售后等全流程服务单。

今年年初以来，销售公司不断加强市场走访调研，了解用户需求情况，合理制定年度、月度资源计划，细化合同排产管理，不断整合和梳理制造工艺，进一步缩短交货期，加强运输计划管理，保证产品输出。

在不断提升营销服务水平的同时，销售公司着手推动营销改革，特别是按照包钢（集团）公司董事长、党委书记魏栓师在外埠营销座谈会上的讲话精神，充分发挥绩效管理的传动作用，在销售人员中推行“客户经理制”，形成市场化竞争机制，依据销售经验、学历、销售量、销售收入等因素制定客户经理标准，实行上不封顶、下不保底的政策，激励销售人员主动作为，勇拓市场。

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