马钢：用创新的科技和优质的质量与服务赢得了客户

2017-04-14 17:32 来源：钢铁世界网作者：wuhj

两翼撑起转型

“同样是盈利，马钢的盈利结构有着独特的差异性。与其他依靠去产能钢价回暖的钢企不同，马钢更多的是依靠经营模式的转变、产品结构的调整、管理流程的再造，使得企业扭亏为盈。” 马钢股份总经理钱海帆在接受《经济参考报》记者专访时表示。

结构调整是个大课题，没有战略规划和具体措施就不会有实效。技术攻关重金求贤。为了解决研发、制造过程中存在的突出问题，马钢推行实行了重大科技攻关项目负责人竞聘制度，比如板坯角裂技术攻关、车轮钢水洁净度技术攻关，项目攻关奖励分别为60万元和100万元。此举打破了国企的条条框框，使得一个技术攻关项目经理的成果奖励比股份公司总经理年薪还要多。“但是，如果考虑到该技术给企业可带来2000万元的收益，这样算下来奖励比例并不算高。”钱海帆说。

客户服务方面，马钢采取了“五位一体”的新模式。针对用钢客户需求的个性化、多样化，马钢为每一家用户组建了由客户经理、技术经理、工厂代表、产品研发工程师、产品应用工程师组成的五人小组服务团队，开展售前、售中、售后全流程的系统化、立体化、全生命周期技术服务，并在制造部成立了客服中心，全面协调推进客服工作。新模式推行以来，客户抱怨显著降低，满意度明显提高，成为了马钢产品推广的关键桥梁。

EVI（EarlyVenderInvolvement）供应商先期介入模式是马钢在市场上攻城略地的另一法宝，即“把服务延伸到客户的研发、计划、制造等环节”。技术部门通过参与用户产品设计开发等过程，为客户提供个性化的技术服务。马钢于2013年开始系统打造汽车板、家电板、型钢、特钢等10个产品系列的EVI专业技术团队，目前团队已经具备成形仿真、轻量化设计、模具设计、网格应变分析、焊接和涂装的协同制造等应用技术服务能力，参与了马钢客户数几十款产品的联合开发。仅2016年，汽车板EVI团队提供了13家用户38个车型的技术服务，包括7款新车型开发和近千个零件的调试，为马钢汽车板产销量快速攀升提供了支撑。

把市场的真刀真枪，作为员工业绩的评价标准。马钢优化考核机制，将对市场研判的准确性作为考核经营团队员工的重要评判标准。市场部每年、每月根据对市场的分析研究，做出市场变化趋势判断，提出对公司所有销售产品和采购物料的价格方案，提交经营委员会讨论审定。在市场研判基础上，马钢制定了公司年度、月度经营计划。公司以价格预测准确率和经营计划兑现率，作为对市场部员工的评价依据，用心研究、分析准确，收入就高；敷衍了事、预判失误，收入就少，甚至倒扣绩效奖。

“如今，国内的每3个台式电脑中，至少1台使用了马钢的家电板；每5台空调中，至少1台使用了马钢的家电板；每6台冰箱中，至少1件使用了马钢家电板。”钱海帆说，这些数字的背后，是市场占有率的白热化争夺。历经了市场的大浪淘沙，马钢用质量与服务赢得了客户，一步步扩大了市场占有率，提高了客户满意度。

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