河钢宣钢：从“技术”到“营销”的转变

2015-12-09 10:20 来源：我爱钢铁网作者：tuoyi

中国改革开放到现在，已经超过三十年。"三十年技术开发熬白头，一年技术营销黑发生，潜力无限，重在挖掘。"这是河钢宣钢技术中心常务副主任沈俊杰对圆钢科科长张志强的评价。一年前说起张志强，大家的第一感觉是"技术No.1，专心技术研究三十年，为河钢宣钢开发了上百个品种，头发都熬白了。"

张志强，原河钢宣钢技术中心新产品开发科科长，1984年参加工作以来，一直从事技术开发工作。一年前，正准备退居二线的张志强接到了新的人事任命--技术中心圆钢科科长，负责圆钢产品技术开发和销售工作。接到任命后，他也曾想过放弃，但考虑到企业面临的严峻形势，他义无反顾的选择了迎接挑战。

张志强上任后，很快第一个难题来了。圆钢月产量从1万吨提高到了4万吨，这可愁坏了他，这么多圆钢卖给谁呀？给同学、好友打电话、给客户做回访、上网搜资料，能用的招全都用了，好不容易找到了3000吨销量，但这只是杯水车薪啊。重压之下他拿着多年前处理质量问题时收集的名片踏上了开往华东的列车。

凭着多年前的记忆，张志强找到了无锡的乐总，令他欣慰的是在简单的自我介绍后，乐总竟然记得他。"张工，我还是习惯叫您张工，虽然多年不和你们合作了，但凭您当年对产品质量的执着精神我认您，只要你们的产品质量过关，我们公司愿意和你们合作。"听完乐总的话，张志强激动的说道："太感谢了，我先给您试用一批，如果质量不过关，我也就没脸见您了。"功夫不负有心人，通过大家共同的努力，宣钢20管坯成功打入了无锡市场，每月一万吨的订单成功签下。

成功迈出销售的第一步后，张志强开始给自己充电，他努力学习销售业务知识，面对客户提出的困难，积极协调解决。再经历了重重困难后，他感觉销售并不如想象的难。今年十一长假，正当别人享受假期的愉悦时，张志强却接到了天津某锚具厂李总打来的电话："张科长您好，我们这次购买的45#-Ф70mm-6m的圆钢淬火硬度不足啊，无法按时给下游客户交货，这次我们的损失可大了，你快抽时间来看看吧。""李总，您先别着急，请马上给我寄几个样子，我现在就去买票，我们明天见。"安排好家里的事情后，张志强踏上了去天津的火车。到达生产现场后他惊呆了，实际情况比他想象的更要糟糕，车间里堆满了成品零件，淬火后硬度无法满足使用要求就只能报废了，高额的加工成本和违约赔偿足以压垮这个小厂。

仔细了解完该厂的淬火工艺后，张志强开始和李总交谈："我刚刚认真看了您的淬火工艺，没有发现漏洞，请您放心，我一定给你一个满意的答复。"安慰好李总后，张志强马上与中心实验室联系。"张工，几个样子成分没有问题，我们热处理后洛氏硬度达到了42-48，完全没有问题。"到底是什么原因？在查阅了大量资料后，张志强拿着样子去河北工业大学请教自己的好友冯教授。在河北工业大学的实验室里，张志强配合冯教授进行了大量实验，经过实验数据对比，终于找到了原因--这次生产的零件表面是一个曲面，在车加工过程中下刀的痕迹不一样，水淬时会出现表面硬度不均匀现象，只要延长保温时间，改用油淬就能解决问题。

得到结果，张志强快马加鞭的赶回李总的生产车间，通过调整淬火工艺后，零件淬火硬度全部满足使用要求。李总激动的说道："张科长啊，你可帮我解决了大问题啊，您放心，以后只要你有的材料我绝不会用别人家的！""这是我们应该做的，客户的满意就是

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